대표 이미지: 상품 설명 자료를 검토하는 상황을 표현한 AI 재연입니다. 사진 속 문서는 실제 판매 가격표나 고객 기록이 아닙니다.
대표 이미지: 상품 설명 자료를 검토하는 상황을 표현한 AI 재연입니다. 사진 속 문서는 실제 판매 가격표나 고객 기록이 아닙니다.
창업 초기에 나는 매달 280개 이상의 수업을 진행하던 시기가 있었다. 아침 수업부터 밤 수업, 마감 정리까지 이어지는 생활이었다. 책에는 그렇게 수업을 채우다가 몸 상태 때문에 약 2주를 쉬어야 했던 경험을 적었다. 더 많은 수업을 할 수 있다는 자신감으로 버티던 운영 방식에 공백이 생겼다.
나는 수업료와 수업 수를 함께 바꿨다
예상하지 못한 휴식 뒤에 수업이 줄고 재등록하지 않는 회원도 생겼다. 나는 대안이 필요하다고 느꼈고 수업료를 올리는 동시에 수업 수를 줄이기 시작했다. 책에 기록한 실제 선택이다. 그 뒤 창업 5년 만에 처음 휴가를 떠난 경험도 이어진다.
이것은 가격을 올리면 매출이 늘어난다는 성공담이 아니다. 인상률이나 이후 이익을 비교한 수치는 여기서 제시하지 않는다. 내가 돌아보려는 것은 가격만 별도로 결정한 것이 아니라, 내가 계속 제공할 수 있는 수업의 양과 운영 방식을 함께 바꿨다는 점이다.
가격표를 보기 전에 실제로 제공할 수 있는 것을 본다
이 경험을 PT 상품 설명에 연결해보면, 혜택을 많이 적는 일과 실제로 계속 제공하는 일은 다르다는 질문이 남는다. 상담과 피드백, 수업을 약속하려면 담당자의 시간과 운영 방식도 그 약속을 감당해야 한다. 내 경우에는 수업을 늘리는 방식만으로 오래 지속할 수 없다는 한계를 겪었다.
다만 책 37~38장의 패키지 구성 제안이 바로 그때 내가 사용한 가격표였다고 말할 근거는 없다. 다음 내용은 그 장에서 설명한 상품 비교 원칙을 지금의 블로그용으로 풀어낸 것이다. 앞의 실제 경험과 뒤의 실무 제안을 구분해서 읽었으면 한다.
상품 사이의 차이는 이름보다 제공 범위에 있다
책에서는 프로그램의 목적과 구성, 패키지별 혜택 차이를 보이도록 제안했다. 프리미엄이라는 이름만으로는 고객이 어떤 지원을 받는지 알기 어렵다. 어떤 수업을 몇 회 진행하는지, 수업 밖 지원은 무엇인지, 언제 어떤 방식으로 이용하는지를 같은 순서로 설명할 수 있어야 한다.
총액과 회당 비용을 함께 보여준다면 계산 기준도 맞춰야 한다. 기간이 긴 상품의 낮은 단가만 보이고 실제 결제금액을 찾기 어려우면 비교를 돕는 자료가 되기 어렵다. 책 속 예시 금액은 현재 우리 센터의 판매 가격으로 옮기지 않는다.
나는 혜택 문구 옆에 제공할 사람과 시간을 놓고 보겠다
아래는 경험에서 이어지는 적용 제안이다. 상품에 적은 지원 하나마다 누가, 어느 범위까지, 어떤 방식으로 제공할지를 나란히 적어보자. 그다음 고객에게 설명할 포함 항목과 이용 조건을 정리한다. 내부에서 설명할 수 없는 약속을 외부 가격표에 먼저 올리지 않는 것이다.
비싼 상품이 모든 회원에게 적합한 것도 아니다. 고객의 현재 목적과 일정에 맞는 지원인지 확인해야 한다. 책의 가격 배치 전략을 그대로 따르면 판매가 늘어난다는 보장도 없다. 비교표가 해야 할 일은 선택의 이유를 이해할 수 있게 하는 것이다.
내게 가격과 수업량을 다시 생각하게 한 것은 더 화려한 메뉴판이 아니라 운영을 멈춰야 했던 경험이었다. 가격표를 손본다면 디자인에 앞서 그 안의 약속을 실제로 이어갈 수 있는지부터 살펴보자. 고객에게 보이는 차이와 센터가 제공할 수 있는 차이가 같아야 한다.
글: 트레이너 마일스톤 · 《트레이너 마일스톤》 저자 양홍석
출처: 직접 집필한 《트레이너 마일스톤》 집필 원고 27–29, 300–305쪽. 책에 기록된 경험·관찰과 이를 바탕으로 한 적용 제안을 구분해 재구성했습니다.
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